Người dựng vùng không nên hứa đất sẽ tăng giá, vì đó là điều không ai kiểm soát được, và lời hứa đó làm hỏng cả khách lẫn vùng. Thay vào đó, hãy nói với khách những điều kiểm chứng được: đời sống ở đó ra sao, hạ tầng hiện có gì, pháp lý đã được kiểm tra thế nào, và những rủi ro thật mà họ cần biết.
Chào bạn, đây là Nhà Kiến Tạo. Từ đầu podcast, mình đã nhiều lần nói Nhà Kiến Tạo không nói giá đất, không hứa tăng giá. Tập này mình giải thích vì sao, và nói về cách nói chuyện với khách ở một vùng mới khi không dùng tới lời hứa đó.
Vì sao lời hứa tăng giá là cái bẫy
Không ai biết chắc giá đất ở một vùng sẽ ra sao. Nó phụ thuộc vào quy hoạch, vào hạ tầng, vào kinh tế chung, vào chính sách tín dụng, vào tâm lý thị trường. Những thứ đó người bán không kiểm soát được.
Khi hứa tăng giá, người bán đang hứa một điều mình không giữ được. Nếu giá không tăng, hoặc giảm, khách sẽ nhớ lời hứa đó, và niềm tin với người bán, với dự án, với cả vùng đều mất.
Tệ hơn, lời hứa tăng giá thu hút loại khách chỉ quan tâm tới giá. Họ mua để bán lại, không ở, không làm gì trên đất. Vùng đầy những lô đất trống chờ lên giá, như mình đã nói trong tập về cơn sốt đất.
Và lời hứa đó có thể dẫn tới rắc rối pháp lý nếu bị xem là quảng cáo sai sự thật hoặc cam kết lợi nhuận không có cơ sở.
Nói gì thay vì nói giá?
Nói về đời sống. Ở vùng này mỗi ngày trông như thế nào. Buổi sáng có gì, mùa mưa ra sao, chợ ở đâu, trường học cho con ở đâu, bệnh viện cách bao xa.
Nói về hạ tầng hiện có, không phải hạ tầng sẽ có. Đường hiện tại đi thế nào, điện nước ra sao, sóng điện thoại có không. Nếu có dự án hạ tầng đang triển khai, chỉ nói những gì có thông tin chính thức, và nói rõ tiến độ có thể thay đổi.
Nói về cộng đồng: ai đang sống ở đây, người dân địa phương, những người mới đến, họ làm gì.
Nói về những gì khách có thể làm trên mảnh đất đó: dựng nhà, lập vườn, làm dịch vụ, và những giới hạn về quy hoạch và xây dựng.
Một cách mà nhiều người tư vấn tử tế dùng là mời khách ở lại vài đêm trước khi bàn chuyện mua. Để họ tự thấy buổi sáng, buổi tối, ngày mưa, ngày nắng. Sau vài đêm, khách tự biết mình có hợp với vùng hay không, và câu trả lời đó đáng tin hơn mọi lời mình nói.
Nói thật về rủi ro
Người bán giỏi không giấu rủi ro. Họ nói trước, vì khách sẽ tự phát hiện, và khi tự phát hiện thì mất lòng tin.
Rủi ro có thể là: đường mùa mưa khó đi, nguồn nước hạn chế mùa khô, xa bệnh viện, quy hoạch có thể thay đổi, chưa có dịch vụ nhiều. Mỗi vùng có những rủi ro riêng.
Nói về rủi ro không làm mất khách tốt. Nó chỉ làm mất những khách không hợp. Và khách ở lại sau khi biết rủi ro là khách có cam kết thật, sẽ ở lâu và góp phần xây vùng.
Mình từng nghe một chị làm tư vấn ở vùng hồ kể rằng chị luôn dành phần cuối buổi gặp để nói về những điều không hay. Chị bảo tỷ lệ chốt của chị thấp hơn đồng nghiệp, nhưng gần như không khách nào quay lại trách chị.
Khuyên khách tự kiểm tra
Một người dựng vùng tử tế sẽ khuyên khách tự kiểm tra, và chỉ họ nơi để kiểm tra. Tra quy hoạch ở cơ quan có thẩm quyền, kiểm tra giấy tờ đất ở cơ quan đăng ký đất đai, nhờ luật sư độc lập xem hồ sơ.
Nghe thì như tự làm khó mình, nhưng thực ra nó tạo ra niềm tin rất lớn. Khách thấy người bán không sợ bị kiểm tra, nghĩa là người bán tự tin vào những gì mình nói.
Khuyên khách đi xem đất nhiều lần, vào những mùa khác nhau, ở lại vài đêm nếu có thể, nói chuyện với người dân địa phương.
Và khuyên khách đừng quyết định vội. Những lời thúc giục như sắp hết lô, sắp tăng giá thường là dấu hiệu nên chậm lại.
Khách hàng tốt nhất là cư dân tốt nhất
Ở một vùng mới, mỗi người mua đất là một cư dân tương lai, hoặc một ô trống tương lai. Người bán quyết định phần nào điều đó bằng cách họ nói chuyện với khách.
Bán cho người muốn sống, muốn làm, thì vùng có thêm người thật, có thêm hoạt động, có thêm sức sống. Bán cho người chỉ chờ tăng giá thì vùng thêm đất trống.
Về lâu dài, chính những cư dân thật mới tạo ra giá trị cho vùng, cho mọi người, kể cả người bán. Một vùng có đời sống thật thì tự nó có giá trị, không cần ai hứa.
Lần tới bạn nghe ai đó nói đất này chắc chắn sẽ lên, hãy hỏi lại: anh chị có dám ghi điều đó vào hợp đồng không?
Câu hỏi thường gặp
Vì sao Nhà Kiến Tạo không nói về giá đất?
Vì giá đất phụ thuộc vào nhiều yếu tố không ai kiểm soát được, và nói về giá dễ biến nội dung thành lời mời chào đầu cơ. Nhà Kiến Tạo tập trung vào cách dựng vùng và đời sống thật.
Người bán hứa đất sẽ tăng giá thì nên làm gì?
Hỏi họ căn cứ, yêu cầu thông tin quy hoạch và hạ tầng từ nguồn chính thức, và tự kiểm tra ở cơ quan có thẩm quyền. Không quyết định dựa trên lời hứa về giá.
Mua đất ở vùng mới cần kiểm tra những gì?
Giấy tờ pháp lý, quy hoạch sử dụng đất, hành lang bảo vệ nếu gần hồ, sông, rừng, hạ tầng thực tế, và đời sống ở vùng đó qua các mùa. Nên nhờ luật sư độc lập xem hồ sơ.
Làm sao biết một vùng có đời sống thật?
Đến vào những ngày thường, không chỉ cuối tuần, xem có người ở không, có chợ, trường, trạm y tế không, người dân sống bằng nghề gì, có hoạt động kinh tế nào ngoài mua bán đất.
Tư vấn viên nói thật về rủi ro có làm mất khách không?
Có thể mất một số khách không phù hợp, nhưng giữ được khách có cam kết thật và tránh được những rắc rối sau này. Về lâu dài, uy tín mang lại nhiều khách hơn.
