Ở một thị trường mới, đối tác địa phương là người hiểu luật lệ, hiểu khách hàng, và có những mối quan hệ mà mình không có. Tìm họ qua những lời giới thiệu đáng tin và kiểm tra lai lịch kỹ, thử với việc nhỏ trước, rồi giữ họ bằng sự minh bạch, chia lợi công bằng và những lần gặp mặt thật chứ không chỉ qua màn hình.
Chào bạn, đây là Nhà Kiến Tạo. Dù là đưa khách lên một vùng cao, mở một điểm bán ở thành phố khác, hay làm ăn ở một quốc đảo bên kia địa cầu, sớm muộn bạn cũng cần một người ở đó. Tập này nói về việc chọn người đó.
Vì sao cần đối tác địa phương?
Người ngoài vào một thị trường mới thiếu ba thứ: hiểu biết về luật lệ và thủ tục thực tế, hiểu biết về khách hàng và thói quen địa phương, và các mối quan hệ. Ba thứ này không đọc sách mà có được.
Một đối tác địa phương tốt có thể giúp tiết kiệm hàng tháng trời mò mẫm, tránh những sai lầm tốn kém, và mở những cánh cửa mà người ngoài gõ mãi không mở.
Ở những vùng trong nước, đối tác có thể là một doanh nghiệp địa phương, một hợp tác xã, một người có uy tín trong cộng đồng. Ở nước ngoài, có thể là nhà phân phối, luật sư, đơn vị tư vấn, doanh nghiệp cùng ngành.
Nhưng đối tác cũng là rủi ro lớn nhất. Chọn sai người, bạn có thể mất tiền, mất hàng, mất uy tín, và mất luôn thị trường.
Tìm đối tác qua đâu?
Kênh tốt nhất là giới thiệu từ người mình tin, người đã làm việc với đối tác đó. Một lời giới thiệu từ một doanh nghiệp đã hợp tác lâu năm có giá trị hơn mọi hồ sơ năng lực đẹp.
Các cơ quan thương vụ, phòng thương mại, hiệp hội ngành nghề là những kênh chính thức, có thể giới thiệu những đối tác đã có tên tuổi.
Hội chợ, triển lãm là nơi gặp gỡ trực tiếp nhiều đối tác tiềm năng trong thời gian ngắn.
Cẩn thận với những đối tác tự tìm tới quá nhiệt tình, hứa hẹn quá nhiều, thúc giục ký nhanh. Không phải ai cũng xấu, nhưng những dấu hiệu đó đáng để dè chừng hơn.
Kiểm tra lai lịch trước khi tin
Trước khi làm ăn lớn, cần kiểm tra lai lịch đối tác. Doanh nghiệp có đăng ký thật không, hoạt động bao lâu, có tranh chấp pháp lý nào không, ai là người đứng sau.
Hỏi những khách hàng, đối tác khác của họ. Đến tận văn phòng, kho bãi của họ nếu có thể. Xem cách họ làm việc với nhân viên, với khách.
Ở nước ngoài, có thể thuê luật sư hoặc dịch vụ thẩm định doanh nghiệp để kiểm tra. Chi phí này nhỏ so với rủi ro.
Và nghe trực giác. Nếu có điều gì đó không ổn, những câu trả lời lảng tránh, những thông tin không khớp, hãy dừng lại hỏi thêm trước khi đi tiếp.
Thử với việc nhỏ
Đừng bắt đầu bằng một hợp đồng lớn hay độc quyền dài hạn. Bắt đầu bằng một việc nhỏ: một lô hàng thử, một dự án ngắn, một sự kiện chung.
Việc nhỏ cho thấy cách đối tác làm việc thật sự: có đúng hẹn không, có minh bạch về tiền không, có xử lý vấn đề tốt không, có giao tiếp rõ ràng không.
Nhiều mối quan hệ tốt bắt đầu bằng những việc nhỏ và lớn dần theo niềm tin. Nhiều mối quan hệ xấu bắt đầu bằng những cam kết lớn khi hai bên chưa hiểu nhau.
Đặc biệt cẩn thận với các điều khoản độc quyền. Trao độc quyền cho một đối tác chưa được thử thách là trói tay mình ở cả một thị trường.
Một mẹo nhỏ mà người làm lâu hay dùng: trong việc thử đầu tiên, cố ý để xảy ra một chỗ cần xử lý chung, như đổi lịch giao, sửa một chi tiết bao bì. Cách đối tác phản ứng với một việc nhỏ ngoài kế hoạch cho biết khá rõ họ sẽ phản ứng thế nào khi có chuyện lớn.
Giữ đối tác bằng gì?
Giữ đối tác khó hơn tìm đối tác. Những gì giữ được lâu thường rất giản dị: minh bạch về số liệu và tiền bạc, chia lợi công bằng, giữ lời hứa, và báo sớm khi có vấn đề.
Gặp mặt thật cũng quan trọng, nhất là ở những văn hoá coi trọng quan hệ cá nhân như nhiều nơi ở châu Á và Caribe. Một bữa tối, một chuyến thăm nhà máy, một lần có mặt khi đối tác gặp khó, xây lòng tin hơn trăm lá thư điện tử.
Hiểu đối tác cũng cần lợi. Nếu mối quan hệ chỉ có lợi cho mình, đối tác sẽ tìm người khác. Hãy hỏi họ cần gì từ mình, và cố gắng đáp ứng.
Một đối tác tốt ở thị trường mới là tài sản quý nhất mà người mở thị trường có được. Bạn đã từng nghĩ đối tác của mình được gì khi làm việc với bạn chưa?
Câu hỏi thường gặp
Có nên trao độc quyền cho đối tác ở thị trường mới?
Chỉ nên trao độc quyền khi đã thử thách đối tác qua thời gian, và độc quyền phải kèm điều kiện rõ về doanh số, thời hạn, quyền chấm dứt. Trao độc quyền quá sớm là rủi ro lớn.
Làm sao kiểm tra một doanh nghiệp nước ngoài có thật không?
Tra cứu cơ sở dữ liệu đăng ký doanh nghiệp của nước đó, nhờ cơ quan thương vụ hoặc luật sư địa phương kiểm tra, hỏi đối tác khác của họ, và đến tận nơi nếu có thể.
Hợp đồng với đối tác nước ngoài cần lưu ý gì?
Luật áp dụng, nơi giải quyết tranh chấp, phương thức thanh toán, điều khoản chấm dứt, và trách nhiệm khi có sự cố. Nên có luật sư am hiểu thương mại quốc tế xem trước khi ký.
Đối tác không minh bạch về tiền thì làm gì?
Hỏi thẳng và yêu cầu số liệu, xem lại các điều khoản hợp đồng. Nếu tình trạng kéo dài, nên hạn chế giao dịch và tìm tư vấn pháp lý trước khi quyết định chấm dứt.
Làm việc với đối tác từ xa có được không?
Được, và công cụ trực tuyến giúp rất nhiều. Nhưng những lần gặp mặt định kỳ vẫn rất quan trọng để xây lòng tin, nhất là ở giai đoạn đầu và khi có vấn đề lớn cần giải quyết.
