Một vùng mới ít khi đủ sức để khách bỏ nhiều giờ đường chỉ để đến riêng mình. Liên kết với các điểm lân cận thành một hành trình giúp chuyến đi trở nên đáng đi hơn, giữ khách ở lâu hơn, và giúp các vùng chia sẻ chi phí quảng bá, vận chuyển, thay vì mỗi nơi tự gồng.
Chào bạn, đây là Nhà Kiến Tạo. Người dựng vùng thường nghĩ về vùng của mình như một hòn đảo. Nhưng khách không nghĩ như vậy. Họ nghĩ về một chuyến đi, và chuyến đi thì đi qua nhiều nơi. Tập này bàn về chuyện đi cùng nhau.
Khách nghĩ bằng hành trình, không bằng điểm
Khi một gia đình ở thành phố lên kế hoạch nghỉ lễ, họ ít khi nói mình sẽ đi riêng một điểm. Họ nói mình sẽ đi vùng này vùng kia năm ngày. Họ muốn chuyến đi có nhiều màu: có núi, có hồ, có biển, có phố.
Một vùng mới, dù đẹp, có thể chỉ đủ cho một hai ngày. Nếu khách phải đi sáu bảy tiếng đường chỉ để ở hai ngày, nhiều người sẽ ngại. Nhưng nếu vùng nằm trong một hành trình năm ngày qua ba điểm, nó trở thành một chặng hấp dẫn.
Hiểu điều này, người dựng vùng sẽ bớt coi những vùng lân cận là đối thủ. Họ là bạn đồng hành có thể giúp mình có khách.
Câu hỏi đầu tiên nên hỏi là: khách đến vùng mình thường đi từ đâu tới, và sau đó đi đâu. Câu trả lời chỉ ra những đối tác tự nhiên.
Chọn bạn đồng hành cho hành trình
Không phải điểm nào gần cũng hợp để liên kết. Những điểm hợp thường bổ sung cho nhau: vùng mình có hồ và rừng, vùng kia có biển; vùng mình yên tĩnh, vùng kia có phố thị sôi động. Khách có hai trải nghiệm khác nhau thay vì hai lần xem cùng một thứ.
Khoảng cách cũng quan trọng. Giữa hai điểm nên là một quãng đường đi được trong nửa ngày, có chỗ dừng nghỉ dọc đường. Quãng đường quá dài làm khách mệt, và phần đẹp nhất của chuyến đi bị ăn mất bởi thời gian trên xe.
Và tìm những người ở vùng kia có cùng cách nghĩ. Một doanh nghiệp chú trọng trải nghiệm chậm, tôn trọng cộng đồng, sẽ khó đi cùng một đối tác chỉ muốn đưa khách đông tới chụp ảnh.
Liên kết tốt nhất thường bắt đầu từ quan hệ cá nhân giữa những người làm, trước khi có văn bản nào.
Chia khách, chia tiền cho công bằng
Đây là chỗ nhiều liên kết đổ vỡ. Một bên đưa được nhiều khách hơn, một bên được khách ở lâu hơn, một bên chi nhiều hơn cho quảng bá. Nếu không có thỏa thuận rõ ràng, sớm muộn sẽ có người thấy mình thiệt.
Cách làm mình thấy bền là mỗi bên giữ doanh thu của phần dịch vụ mình cung cấp, còn chi phí chung như quảng bá, xe trung chuyển, trang thông tin chung thì chia theo một tỷ lệ đã bàn trước. Mọi thứ viết ra giấy, xem lại mỗi mùa.
Hoa hồng giới thiệu khách giữa các bên cũng nên minh bạch. Khách không nên phải trả thêm vì những khoản ngầm giữa các đối tác.
Và luôn giữ quyền lợi của khách ở trung tâm. Liên kết mà khách phải đi vòng vèo để ghé điểm có hoa hồng thì khách sẽ nhận ra, và cả chuỗi mất uy tín.
Giữ bản sắc riêng khi đi cùng nhau
Một nỗi lo chính đáng là khi liên kết, vùng mình bị hoà vào thành một điểm dừng mờ nhạt trong chuỗi. Khách nhớ vùng lớn, quên vùng nhỏ.
Để tránh điều đó, mỗi vùng trong hành trình nên có một khoảnh khắc riêng, rõ ràng, được giới thiệu như điểm nhấn. Khách phải biết rằng chặng này là để làm gì, để cảm thấy gì.
Tên vùng cũng nên xuất hiện đầy đủ trong mọi tài liệu của hành trình, không bị gộp vào tên vùng lớn hơn.
Và hãy để khách có lý do quay lại riêng vùng mình. Một chặng trong hành trình là lần gặp đầu tiên. Nếu làm tốt, khách sẽ quay lại lần sau, ở lâu hơn, chỉ cho riêng vùng mình.
Hạ tầng dùng chung cho một hành trình
Liên kết không chỉ là chuyện tiếp thị. Nó cũng là chuyện hạ tầng dọc đường: trạm dừng chân có nhà vệ sinh sạch, xe trung chuyển giữa các điểm, thông tin chỉ đường nhất quán.
Những thứ này một vùng làm một mình thì tốn, nhiều vùng cùng làm thì chia được. Một chuyến xe trung chuyển chạy vòng qua ba điểm mỗi ngày có thể thay cho việc mỗi khu nghỉ tự đưa đón.
Chính quyền các địa phương cũng có thể phối hợp, nhất là với những tuyến đi qua nhiều tỉnh. Một doanh nghiệp đứng ra kết nối, đề xuất cụ thể, thường giúp mọi việc nhanh hơn.
Không vùng đất nào tồn tại một mình trên bản đồ của người đi du lịch. Bạn thử vẽ một hành trình năm ngày mà vùng của bạn là một chặng, rồi xem chặng trước và chặng sau là ai.
Câu hỏi thường gặp
Liên kết tour có cần hợp đồng giữa các bên không?
Nên có văn bản thỏa thuận ghi rõ vai trò, chia chi phí, chia doanh thu và cách xử lý khi có sự cố. Nếu có hoạt động lữ hành, cần đơn vị có giấy phép theo quy định.
Vùng nhỏ liên kết với vùng lớn có bị lép vế không?
Có nguy cơ, nhưng có thể giảm bằng cách giữ điểm nhấn riêng, tên vùng rõ ràng và thỏa thuận công bằng. Vùng nhỏ thường là chặng khác biệt nhất trong hành trình, và đó là lợi thế nếu biết dùng.
Liên kết qua nhiều tỉnh có khó không?
Khó hơn vì khác chính quyền và khác quy định, nhưng khách thường không để ý ranh giới tỉnh. Nên bắt đầu từ doanh nghiệp với doanh nghiệp, rồi mời chính quyền các bên tham gia khi đã có kết quả.
Làm sao biết khách đi từ đâu tới và đi đâu tiếp?
Hỏi khách khi họ nhận phòng hoặc trả phòng, xem dữ liệu đặt chỗ, và trao đổi với các đơn vị lữ hành. Chỉ sau vài tháng ghi chép, bạn sẽ thấy rõ dòng khách.
Có nên làm một thương hiệu chung cho cả hành trình?
Có thể, nếu các bên đồng lòng và có người đứng ra giữ. Thương hiệu chung giúp khách dễ nhớ, nhưng nên để tên từng vùng xuất hiện rõ bên trong.
